Mi a Lenyúlsz vagy kinyúlsz filmet választottuk prezentációra és ahogyan a film mottója is mondja:”Ez nem kamu”. A film egy autókereskedésről szól,az amerikai Party Szalonról.
A Party Szalon alapvető célja egyszerű: kocsikat eladni profitszerzés mellett.
És mi lehet a küldetés? Ahogy a filmben megcsendül: „Verdát mindenkinek” és mennyi pénzt tegyenek le érte?Sokat..nagyon sokat. Mindenkinek, akinek el lehet adni kocsikat szedjük rá egy újra. A cég nem éppen felelősségteljes csak a profit számít itt, tehát túlzás lenne vevő-orientált felfogásúnak nevezni, inkább agresszív értékesítés-orientált cégről van szó, ahol nincsen specializáció ,csak kocsi minden mennyiségben és eladni-eladni.
A közvetlen stratégia is ennek van alárendelve: Az ügynökök alaptudásának megadása és felkészítése, valamint kiképzése minden cselre és ezekhez a megfelelő tárgyi eszközök biztosítása és legyen megfelelő kínálat autókból.
Az operatív célokban megjelennek azok a kommunikációs és értékesítési stratégiák, amelyekkel az alapvető cél teljesülhet az ügynökök által. Igazából a film ezekről a stratégia eszközökről szól sokáig, amiket nap,mint nap alkalmaznak, hogy teljesüljön a hőn áhított cél a sok pénz megszerzése.
A cég működéséhez szükséges eszközök:
Kell egy alaptőke a tulajdonos által
Kocsik minden mennyiségben
Kiegészítő szolgáltatásként szerviz
Egy vezető és autós ügynökök
megfelelő épület irodákkal, ahol az ügynök megteremtheti a „hazai pálya” légkörét magának
használt autók beérkeztetése
humán-erőforrás felvételi eljárás kidolgozása
humán-erőforrás képzése
egyéb szolgáltatások biztosítása:Hitel,lízing,autóbeszámítása
De a legfontosabbak,amikről szól a film az operatív marketing értékesítési technikákról, mint eszközök és az emberi munkaerő képzése.
Előzetesen felkészítik őket a helyes viselkedésre és öltözködésre. Köznyelven kell fogalmazni. Helyes testtartást tartunk:a vállunkkal a hatalmat mutatjuk. Fontos mindig mosolyogni, mert az meghatározza a kommunikációt és kedves,barátságos emberre utal. Fontos az ápoltság és az elegáns ügynöki öltözék és a domináns kézfogás és a barátságos hangnem, mert ezek az alapok.
A képzés meetingeken történik az összes autósügynökkel a főnök vezetésével,aki szakmája kiválósága.
Azért szervezik csoportosan, hogy könnyebben oldódjanak az alkalmazottak. Viccekkel feldobják a hangulatot és ez megalapozza a napi munkát, és jobb hangulatban jobb munka végezhető majd. Miután kialakul a megfelelő légkör hétköznapi stílusban, ráhangolják az ügynököket bizonyos elvárásokra. Az első a pontos érkezés(különben kirúgás). Annak az érzésnek a megteremtése, hogy amikor teljesen kimerültnek érzik magukat egy lapáttal még akkor is rá tudnak tenni és a maximumot, akkor hozzák ki magukból. Tehát a maximális teljesítményre nevelik őket. A következő lépés a pénzéhségre motiválás. Itt fűzik össze a vállalat küldetést az alkalmazottak céljaival. Mivel a vállalat teljesen pénzéhes, rá kell motiválni az alkalmazottakat,hogy ők is így tegyenek. Az ügynökök eladják magukat, hogy a kocsikat eladhassák,mert mindenképpen eladni-eladni kell. Ez a cégnek pénz, az alkalmazottaknak pedig a jutalék minden eladott kocsi után és ha sokat adnak el mindenki elégedett lesz. A pénzéhségre további ránevelés,hogy a főnök állandóan fogadásokat köt velük valamiről, amit végül az alkalmazottak is átvesznek. Az alkalmazottakban növekszik az érzés,hogy a pénz a legfontosabb és legyünk képesek érte bármire és nem számít az etika, mert a vállalat sem etikus magatartású. Plusz ráhatás a prémium, aki a legjobb és a legtöbbet adja el az hatalmas prémiumot kap. Az alkalmazottak innentől egymással is versengenek a vevőkért és így még nagyobb teljesítményre lesznek képesek. Persze, hogy a pénzbeli motiváció működjön az ügynökök felvételénél nemcsak az számít,hogy milyen megjelenésű és kedves-e,hanem az is,hogy legyenek olyanok,akiknek hatalmas szükségük van a pénzre és így sokkal könnyebben működik ez.
További motiválás, hogy itt sikereket érhetnek el. Önbizalmat sugároznak feléjük,hogy ez egy könnyű munka ráadásul. Pszichésen is motiválják így őket, hogy hajtsanak a sikerre és legyenek teli önbizalommal,mert ez fontos egy ügynöknél.
Utána tisztázzuk velük a munkakört. Mikor kezdődik a munkájuk és mit, valamint hogyan kell csinálni. Itt lépnek be azok az operatív eszközök, amik napi szintén hozzák a sikert.
Az ügynök munkája,akkor kezdődik mikor egy érdeklődő benéz és azt mondja vásárlás helyett, hogy NEM!.
Itt jön a munka hogyan-ja. Megtanítanak egy fajta menetet, amit alkalmazhattak cseles értékesítési eszközökkel, hogy hogyan adjuk el, mégis az autót.
Az alapséma a következő: odamegyünk és kérdéseket teszünk fel, ezek az üzleti kötési kérdések, de mindig magabiztosság is kell hozzá.
Az első típus a feltáró és irányító kérdések, amikor az érdeklődő belép. A válasz ugyebár elsőre NEM. Miért?
Először:Feltáró kérdésekkel kiderítjük a vásárló szándékait(milyen kocsira vágynak és megvételére ösztönözzük) és kiderítjük hogy mi lehet akadály. Pl. Milyen kocsira gondolt? Túl magas az ár? Miután kialakul egy kapcsolat felteszünk irányító kérdéseket ezzel megerősítjük a vevő hitét. Olyan dolgokra irányítjuk a vevő figyelmét, amikre tud válaszolni és ami afelé irányítja őt, hogy megvegye. Pl. ez egy jó minőségű autó? Amit a vevő igaznak hisz mindig az az igaz.
Az egyik típus az alternatív kérdések(vagy-vagy módszer). Ez a módszer választási lehetőséget ad és elkerülhető a nem válasz. A választás két igen közt lesz. pl. Mennyi foglalót tud letenni 5000dollár vagy 7000 dollár? Azért is fontosak, hogy motiváljuk ezekkel,hogy végül helyben döntsön és egyénileg. Mert ha csoportosan döntenek vagy sokkal több idejük van gondolkozni, akkor nehezebb meggyőzni őket. A „döntsön most” stratégiát segítik a miért - miért kérdések alkalmazása, hogy még tovább feltárjuk a problémáját.
Van a sündisznó módszer,amikor visszadobjuk a vevő kérdéseit. Ezeket, akkor alkalmazzuk, ha a válaszunkkal nem jutnánk előrébb. Pl. szervizelést is vállalnak?-Akarja, hogy szervizeljük?
A következő kérdés fajták a tulajdonosi kérdések, ha siettetni akarjuk a vevőt. Elégedett ezzel a jó kocsival? És mikor fizeti ki a kocsiját? Ugye milyen jó a kocsi? És Ön fogja használni vagy a felesége? Ez segítő módszer, hogy bíztassuk a vásárlásra, hogy minél előbb a birtokába kerüljön. Célzunk a kocsi előnyeire és úgy tesszük fel a kérdést, mintha már szinte megkötöttük volna az üzletet.
További eszközök:
Mindig megértést sugallunk. Az eladó legfontosabb eszköze a szája. A megértés a vevő számára bizalmat jelent. Az ARK 3szög szerint, amely vezet a megértéshez és a bizalomhoz: az affinitás és a realitás, valamint a kommunikáció összefügg. Amennyiben megfelelő kérdéseket tettünk fel nő a realitása arról, hogy mire is van szüksége és hogy a problémája megoldódik a vásárlással kapcsolatban. És egyre jobban fogja magát érezni, tehát nő az affinitása. És létrejön így a megértés könnyen és a bizalom is. És felkeltjük az érdeklődését a lehetőségekről.
Fontos az, hogy impulzusokat keltsünk a vevőben a kérdések mellett. pl. Kipróbálhatja. Ha jónak hiszi, akkor igaz is(az az igaz ugyebár). Valamint ha elégedett, az emotionális megelégedéssel még jobban ösztönözhető, hogy megvegye és többet ad érte, valamint nő a vásárlási hajlandósága. Felajánlunk akciókat, hogy növeljük azt az érzetét, hogy bármilyen problémája is van megoldható.
Miután kellően elnyertük az érdeklődését magabiztosan és helyes testtartással hatalommal telien elindulunk az irodánk felé, hogy ő jöjjön utánunk. Mert biztosak vagyunk abban, hogy jót ajánlunk és létrejöhet az üzlet, valamint alkupozíciónkat erősítjük, hogy erősek vagyunk. Megteremtettük ezzel a tárgyalás légkörét. Az ügynök magabiztos és erős. A vevő meg impulzusokkal teli és vágyó a kocsi iránt. Bemennek az irodába és elkezdődik a tárgyalás. Ezek után az ügynök kihasználja a vevő hozzá nem értését. A végösszeget apró betűvel jobbra írjuk ki távol a vevő figyelme elől(mert mivel balról-jobbra olvasunk..így a figyelmünk a bal oldali dolgokra erős). Nagy betűkkel pedig megmutatjuk az előleget és a törlesztő részletet. Erre fókuszáljuk a figyelmét. És innentől jön a játék a számokkal. Amelyiket problémásnak találja a vevő csökkentjük és a másikat növeljük úgy, hogy a végösszeg ne változzon vagy több legyen. Ha rácentralizáljuk a figyelmét csupán az egyik tényezőre, hogy zavarja, akkor mindenképp nyertesek leszünk végül és észre sem veszi, hogy mennyit fog fizetni. A hozzá nem értésnél motiváljuk őket, hogy minél többet tegyenek le előre, mert nőne amúgy a törlesztő részlet,de persze ha többet tesz le,akkor sem csökken. Fontos annak mutatása, hogy közben kompromisszum készek vagyunk és a középutat keressük, ami persze nem igaz. Próbálunk hitelesnek és őszintének tűnni, hogy a bizalom ne vesszen el.
A következő eszköz az akció-reakció technika. Már az ókori filozófusok számára is gondot jelentett, hogy tudjunk olyat állítani, ami nem cáfolható meg. Szókrátész szerint az bölcs, aki tudja, hogy nem tud semmit, mert teljesen megcáfolás nélküli kijelentést nem lehet tenni. Itt is ez használható ki. Felteszünk egy fontos kérdést és várunk, mert aki először megszólal veszít. Mert bármilyen kijelentés megcáfolható. Ha a vevő így hátrányba kerül bármilyen aggodalma van mi megcáfolhatjuk ügyesen(mellette persze magunkat ajánljuk) és eloszlatjuk minden kétségét végül. Innen az ügynök irányíthatja az eseményeket.
Ha ajánlatot teszünk fejbólogatással hatunk rá. Ezzel azt sugalljuk, hogy az ajánlatunk nagyon kedvező és erre igent kell mondani. Ezzel növeljük meggyőződését.
A következő lehetséges plusz ráhatás ezek után a katarzis élményre hajtás. Ha nyélbe ütjük a megfelelőt neki, akkor áll az alku? Bár ennyivel sosem érték be. Bizonytalannak tűnünk, hogy sikerülhet-e, mert ennyire kedvező lehetetlen. Mivel sikerül ezért a vevőt ért érzelmi siker elégedetté teszi maximálisan az üzlet létrejöttével kapcsolatban.
A vevőt rengeteg érzelmi ráhatás éri. A vásárlás kábulata azonban másnap megszűnik. A vevő viszont a sok impulzus miatt végül nem ismeri el, hogy becsapták, mert amúgy is nehéz lenne elfogadni, ezért megnyugtatja magát, hogy jó vásárt csinált és utóimpulzust generál, ami elégedetté teszi. A vége elégedettség és másoknak is ajánlanak minket. 4 év múlva jönnek csak rá, hogy végül mennyit fizettek,de akkor sem biztos, hogy nem maradnak ennek ellenére elégedettek.
Ezek az eszközök egy komplex menetet mutatnak az ügynökök számára, egy fajta fegyverzetet, amellyel arathatnak sikert. És nem szokásuk eltérni a főbb lépésektől.
Sajnos ezek a taktikák tényleg nem kamuk és állandóan találkozunk velünk pl. ha kocsit veszünk csak vagy nem csinálják elég ügyesen vagy nem ismerjük fel,de ennyire etikátlanul nem használják.
A Vezető
(Reggie)
Maximalista(ezt a meetingeken beleneveli az alkalmazottaiba is)-a kéz felnyújtás erre egy jó példa és mellette nagyon pénzéhes
Szaktudása hatalmas és kiválósága szakmájának
Megköveteli a tiszteletet, és elvárja, hogy utasításait betartsák(aki ellent mond kirúgja)
Kellően ösztönzi alkalmazottait a munka maximális elvégzésére(prémium)
Alkalmazottait összehívja és tanácsokkal látja el őket, képzi őket(meetingek)
Engedi, hogy alkalmazottai magukat irányítsák(mindenki maga tárgyal a vevőkkel)
Odafigyel a célok elérésére
Feladatát pontosan ismeri
Kritikus a felfogása és szörnyen magabiztos.
Az ellen irányuló kritikákat csupán látszatra fogadja el, visszavág, mégpedig úgy, hogy visszaél a hatalmi pozíciójával
Határozott és céltudatos karizmatikus jellem
Teljesítmény-orientált
Jó légkört tud teremteni a meetingeken(viccelődik)
A meeting során a vezető úgy befolyásolja az alkalmazottainak magatartását hogy azok megvalósítsák a stratégiát. Jól befolyásol másokat és manipulál a saját elképzelései elérésére(Mobbing)(a főhős nem akarja annyira becsapni a vevőit de mégis megteszi a főnöke biztatására) „Jó motivációs készséggel rendelkezik”
Döntéseiről soha nem kérdez senkit, így azt hiszi, hogy mindig tökéletesen dönt. Még ha az alkalmazott helyesen is dönt jó üzletet kötve, akkor is fennáll az elbocsátás veszélye, ha nem úgy cselekedett, mint Reggie ilyen vezetési stílus csak kényszerhelyzetben lenne elfogadható
A vezető hatalmi pozícióból irányít, rátelepszik a csoportra.
Becsvágyó és magasra törő és emellett makacs
A vevőkkel szemben nem felelős és nem erkölcsös ember
Nyomást gyakorol másokra
Bár a stílus alapvetően autokratikus, de ez személyes példamutatással párosul, mivel Reggie azt várja el az alkalmazottaktól, amit ő maga is megtesz az ügyfelekkel
Az emberi méltóságot semmibe veszi az alkalmazottakkal (és az ügyfelekkel) szemben, kulturálatlan beszédstílust alkalmaz néha
A kommunikáció egyértelműen megvalósul az alkalmazottakkal, mivel rendszeres összejövetelek (meetingek) vannak a munkavégzésre vonatkozóan. Konkrét utasításokat ad, aminek van előnye is, mivel így az alkalmazottak így pontosan tudják, hogy mit és hogyan kell csinálni, de mivel nincs önálló gondolkodás, így a cég hosszú távon nem fejlődhet
Látszólag a cég érdekeit tartja szem előtt, mivel fő céljának a minél nagyobb profitot állítja be - ami egy valós, bevett értékesítési technika -, amit minden áron el kell érni. Ez alapvetően nem lenne rossz a cég szempontjából, különösen azért, mert Reggie elvei profitmaximalizálásra törekszenek, de figyelmen kívül hagy olyan tényezőket, amely a hosszú távú fennmaradáshoz elengedhetetlen (pl. társadalmi felelősségvállalás, vevői és alkalmazotti elégedettség, közvélemény, stb.)
De sok tulajdonsága összefügg az Autokratikus vezetőségi szemléletével. Ebből adódik karizmatikája és önbizalma. Hatalmas szakismeretei alapján jogosan próbál autokratikus lenni és példát mutatni az alkalmazottai felé. Aki ellent mond neki kirúgja. Jó példa erre a filmben, hogy ellenszegült egy ügynök neki és 1000 dollárt nem számolt fel a kárpitra és kirúgta érte, de a másik ügynök, akitől ellopták a 20 000 dolláros autót nem rúgta ki. Tehát tekintélyét minden áron védelmezi és nem tűr ellent, csak a saját akaratát tudja elfogadni. A prémium is jó eszköz erre, mert az alkalmazottak egymás felülmúlásával foglalkoznak és nem az ő akaratával(Oszd meg és uralkodj). Persze ebből adódik, hogy sok konfliktus is történhet az ügynökök között, amit kezelnie kell. Humorával ehhez szimpátiát kelt.
A film végeredménye a vezető miatt történik meg.
Végül pont a becsvágya okozza vesztét és az erkölcstelensége, valamint pénzéhsége. Az autókereskedést felhasználta drog árusításra is, hogy kivásárolja végül az autókereskedést. A tragédiát fokozta, hogy a beosztottjai is pénzéhesek lettek. És a lebukásakor nagy vérfürdő lett a pénzért. Az erkölcstelenséget egy vezető nem mutathatja példaként és a tisztességtelenséget, mert megbosszulja magát. Ebben rontotta el az autokratikus vezető modelljét és jó manipulációs képességével az ügynökei közül is páran olyanok lettek. A végén a főhős túl éli a vérfürdőt és előtte hever a pénz, de nem viszi el. Az erkölcs és becsület többet jelent számára és kimarad belőle. Másnap ő lesz a vezető és a film végső mondanivalója így, hogy a felelősségteljes magatartás a vevőkért és a tisztesség sokkal többet ér a hatalmasabb profitnál. És új epizód kezdődhet a Party Szalon autókereskedésben egy becsületesebb üzlet, ami életképesebb.
